22 quy luật bất biến trong marketing
Trong môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt, việc nắm vững và áp dụng các nguyên lý cốt lõi của marketing không chỉ giúp doanh nghiệp tạo lợi thế khác biệt mà còn đóng vai trò then chốt trong việc duy trì vị thế và phát triển bền vững.
Một trong những tài liệu mang tính nền móng mà bất kỳ ai làm việc trong lĩnh vực marketing, truyền thông hay kinh doanh đều nên nắm vững chính là “22 quy luật bất biến trong marketing” là cuốn sách nổi tiếng do hai chuyên gia hàng đầu thế giới Al Ries và Jack Trout đồng tác giả. Bài viết sau đây sẽ đi sâu phân tích từng quy luật cụ thể, lý giải vì sao chúng vẫn luôn đúng dù thời gian trôi qua, đồng thời đưa ra những gợi ý thiết thực để áp dụng các nguyên tắc này vào chiến lược tiếp thị hiện đại.
Cuốn sách “The 22 Immutable Laws of Marketing” ra mắt lần đầu năm 1993, nhưng đến nay vẫn là cẩm nang kinh điển được giới marketing toàn cầu sử dụng như kim chỉ nam trong việc hoạch định chiến lược thương hiệu, thâm nhập thị trường và giữ vững vị thế cạnh tranh. Mỗi quy luật trong số 22 quy luật này đều mang tính thực tiễn cao, ngắn gọn, dễ hiểu nhưng sâu sắc, có thể áp dụng cho cả các doanh nghiệp khởi nghiệp lẫn tập đoàn đa quốc gia.
Cuốn sách “The 22 Immutable Laws of Marketing''
”Từ quy luật dẫn đầu, quy luật phân khúc thị trường, đến quy luật tâm trí khách hàng hay quy luật kỳ vọng – tất cả đều chỉ ra rằng marketing không phải là cuộc chiến của sản phẩm, mà là cuộc chiến của nhận thức. Nắm vững và vận dụng hiệu quả những quy luật này sẽ giúp doanh nghiệp tránh được những sai lầm phổ biến, đồng thời tối ưu hóa hiệu quả truyền thông, xây dựng thương hiệu mạnh và bền vững trên thị trường.
2.1 Nguyên lý tiên phong (The Law of Leadership)
Hãy luôn tiên phong, dẫn dầu
Trong cuốn 22 quy luật bất biến này, tốt hơn không bằng đầu tiên. Thương hiệu ghi dấu đầu tiên trong nhận thức của khách hàng thường có lợi thế vượt trội so với các đối thủ xuất hiện sau, kể cả khi chất lượng sản phẩm không hẳn là tốt nhất.
→ Áp dụng: Ưu tiên ra mắt sớm trong lĩnh vực mới, tạo dấu ấn đầu tiên trong tâm trí khách hàng.
2.2 Quy tắc về việc tạo ra nhóm sản phẩm mới
Khi bạn không thể giành vị trí dẫn đầu trong một lĩnh vực đã có người chiếm giữ, cách thông minh hơn là tạo ra một danh mục mới mà bạn có thể làm chủ.
→ Ví dụ: Red Bull không phải là thương hiệu đầu tiên trong ngành đồ uống, nhưng lại đi đầu trong việc khai sinh ra dòng sản phẩm nước tăng lực và nhanh chóng chiếm lĩnh vị thế số một trong phân khúc này.
2.3 Quy luật ghi nhớ (The Law of Mind)
Trong cuốn 22 quy luật bất biến trong marketing cũng nói rằng: ''Dẫn đầu trong tâm trí khách hàng còn quan trọng hơn là dẫn đầu thị trường. Marketing là cuộc chiến về nhận thức, không phải sản phẩm.''
2.4 Quy luật nhận thức (The Law of Perception)
Không có thực tế khách quan, chỉ có nhận thức trong tâm trí khách hàng. Hãy quản lý hình ảnh thương hiệu thật nhất quán.
2.5. Quy luật tập trung (The Law of Focus)
Một từ duy nhất có thể đại diện cho cả thương hiệu trong tâm trí khách hàng. Ví dụ: “an toàn” gắn liền với Volvo trong ví dụ trong cuốn 22 quy luật bất biến trong marketing
→ Hãy sở hữu một từ khóa đặc trưng cho thương hiệu của bạn.
2.6 Nguyên tắc độc quyền tâm trí (The Law of Exclusivity)
Không thể có hai thương hiệu cùng một lúc sở hữu một vị trí nhận thức duy nhất trong tâm trí khách hàng.
Khi đối thủ đã định vị thương hiệu với một khái niệm như “tốc độ”, việc bạn sử dụng cùng ý tưởng có thể làm thông điệp trở nên mờ nhạt và khiến người tiêu dùng dễ nhầm lẫn giữa hai thương hiệu.
2.7 Quy luật bậc thang (The Law of Ladder)
Thị trường có thứ hạng. Mỗi khách hàng có một chiếc thang nhận thức và bạn phải định vị phù hợp với vị trí thực tế của mình trên thang đó.
2.8 Nguyên lý song hành cạnh tranh
Cuối cùng, thị trường sẽ trở thành cuộc đua song mã giữa hai thương hiệu lớn nhất.
2.9 Quy luật đối lập (The Law of the Opposite)
Nếu bạn không phải là số 1, hãy xác định điểm mạnh của đối thủ rồi định vị mình như một sự đối lập hiệu quả.
2.10 Quy luật phân chia (The Law of Division)
Theo thời gian, một ngành hàng sẽ phân chia thành nhiều phân khúc nhỏ, mỗi phân khúc cần một chiến lược khác nhau.
2.11.Quy luật viễn cảnh
Tác động của marketing thường diễn ra chậm và tích lũy theo thời gian. Nếu không kiểm soát tốt, các chương trình khuyến mãi có thể gây ảnh hưởng tiêu cực về lâu dài.
2.12 Quy luật giới hạn mở rộng
Mở rộng thương hiệu một cách quá mức có thể làm mờ nhạt bản sắc và khiến khách hàng khó phân biệt hoặc ghi nhớ thương hiệu một cách rõ ràng.
→ Việc mở rộng sản phẩm cần được thực hiện có chọn lọc để tránh làm loãng thương hiệu.→ Doanh nghiệp cần thận trọng khi mở rộng danh mục sản phẩm
Việc mở rộng không hợp lý có thể làm giảm sự tập trung và làm suy yếu định vị trong tâm trí khách hàng.
2.13 Nguyên tắc từ bỏ để tập trung
Để duy trì sự rõ nét trong chiến lược, doanh nghiệp cần sẵn sàng từ bỏ một số dòng sản phẩm, phân khúc hoặc thông điệp nhằm tránh việc truyền thông lan man, gây nhiễu thị trường.
2.14 Nguyên tắc gắn liền đặc tính
Một thương hiệu mạnh thường được khách hàng nhớ đến nhờ một đặc điểm nổi bật, tạo nên dấu ấn riêng so với đối thủ.
2.15 Nguyên tắc trung thực
Tạo sự tin tưởng với khách hàng thông qua trung thực
Khi thương hiệu dám công khai điểm yếu một cách khôn ngoan, điều đó lại có thể tạo ra sự tin tưởng mạnh mẽ từ khách hàng – nhất là khi điểm yếu đó được “lật ngược” thành một lợi thế độc đáo.
2.16 Nguyên tắc duy nhất
Thông điệp trọng tâm trong marketing. Mỗi chiến dịch tiếp thị nên tập trung vào một ý tưởng chủ đạo. Truyền tải thông điệp một cách rõ ràng và đồng bộ sẽ giúp thương hiệu ghi dấu ấn mạnh mẽ hơn trong tâm trí khách hàng, thay vì cố gắng nhồi nhét quá nhiều nội dung cùng lúc.
2.17 Nguyên lý về sự biến động
Thị trường luôn tiềm ẩn những thay đổi bất ngờ mà không ai có thể tiên đoán một cách tuyệt đối. Vì vậy, doanh nghiệp cần giữ tinh thần linh hoạt và chuẩn bị các phương án dự phòng để kịp thời thích nghi với mọi tình huống.
2.18 Quy luật sau hào quang
Sau khi đạt được thành công, doanh nghiệp thường dễ rơi vào trạng thái tự mãn, điều này có thể làm giảm khả năng phản ứng linh hoạt trước những thay đổi của thị trường.. Doanh nghiệp cần duy trì tinh thần khởi nghiệp và liên tục lắng nghe khách hàng để giữ vững và mở rộng đà phát triển.
2.19 Nguyên tắc chấp nhận thất bại
Hãy chuẩn bị tinh thần để đối mặt với thất bại khi bạn kinh doanh; chúng chắc chắn sẽ xảy ra. Quan trọng là nhận ra lỗi kịp thời và xử lý nhanh để giảm thiểu thiệt hại và rút ra những bài học cần thiết.
2. 20 Nguyên tắc thổi phồng
Khi một sản phẩm bị truyền thông quá mức, đó thường là dấu hiệu cho thấy nó đang gặp khó khăn. Hành vi thực tế của người tiêu dùng mới là thước đo chính xác nhất.
2.21 Nguyên tắc tăng trưởng bền vững
Chiến lược marketing hiệu quả cần tập trung vào tính bền vững và ổn định, thay vì chạy theo các trào lưu ngắn hạn, dễ thay đổi.
2.22 Nguyên tắc về tài chính
Không có ngân sách phù hợp, chiến dịch marketing khó có thể phát huy hiệu quả. Nguồn lực tài chính chính là nền tảng giúp chiến lược được triển khai bài bản và bền vững.
Áp dụng các quy luật trong cuốn 22 quy luật bất biến trong marketing này giúp thương hiệu khắc sâu trong nhận thức khách hàng và tối ưu chi phí tiếp thị nhờ việc tập trung vào những yếu tố then chốt trong quá trình xây dựng thương hiệu.
Tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường
Giảm thiểu rủi ro trong chiến lược truyền thông
Tối ưu hóa hiệu quả bán hàng và gia tăng lòng trung thành
Startup đang tìm cách định vị trên thị trường
Doanh nghiệp nhỏ và vừa muốn tăng trưởng hiệu quả
Tập đoàn lớn muốn duy trì vị trí dẫn đầu
Nhà quản trị thương hiệu, chuyên gia marketing, copywriter cần tư duy chiến lược
“22 quy luật bất biến trong marketing” đúc kết từ trải nghiệm thực tiễn và bài học rút ra từ hàng loạt chiến dịch thực tế của nhiều chiến dịch marketing. Việc hiểu và áp dụng đúng những quy luật này sẽ giúp doanh nghiệp tiết kiệm nguồn lực, định vị hiệu quả và bứt phá trên thị trường.